Trabalhando com mentoria de narrativas para programas de capacitação e aceleradoras de startups, tenho aprendido bastante sobre os pitchs, aquelas apresentações curtas geralmente feitas para investidores em eventos conhecidos como Demo Days.

Algo que já mudou muito em mim foi a percepção do tempo. Habituado a trabalhar para grandes empresas, até um tempo atrás eu entendia apresentações de 10 a 15 minutos como curtas. Hoje, essa duração para mim é uma eternidade.

Mas aí é comum vir a pergunta: “se o tempo é curto, como vou conseguir contar uma história?” Na minha visão, um pitch é uma das maiores oportunidades para uma narrativa envolvente e que deixe uma mensagem marcante com a audiência.

O DESAFIO DA CONCISÃO

Conseguir isso depende muito mais da preparação do que da performance em si, numa relação de tempo inversamente proporcional: quanto menos tempo você tem para apresentar, mais tempo vai precisar para se preparar.

Sim, a concisão é um exercício árduo. Muito mais fácil é escrever uma relação de bullets, juntar dezenas de slides de diversos materiais prontos e discorrer por uma hora sobre um tema de forma totalmente improvisada.

É aí que nos deparamos com uma série de templates e padrões que muitos especialistas costumam indicar para quem quer construir o famoso “pitch de sucesso”, aquele que vai fazer o investidor assinar o cheque no minuto seguinte à apresentação.

Muita calma nessa hora! Sou totalmente favorável a termos método para aprimorar nossa comunicação, tanto que elaborei O Mapa da Narrativa.

Só é preciso ter cuidado para que modelos prontos não engessem a comunicação da startup, que tem uma motivação que a faz existir, uma identidade própria, uma essência que precisa estar em evidência.

Se você digitar “pitch” no Google, vai encontrar em diversos resultados de busca a famosa….

REGRA DOS BLOCOS EM SEQUÊNCIA

Quem Sou -> Oportunidade -> Mercado -> Problema -> Solução -> Modelo de Negócio -> Concorrência -> Métricas de Crescimento -> Time -> Tese de Investimento.

Pode ter um pouco mais ou um pouco menos de itens, mas todo empreendedor já se deparou com uma sequência sugerida para pitch como essa. O famoso “deck” é possível até comprar como template pronto de apresentação.

Mas será que essa sequência serve a qualquer negócio? Será que encaixotar suas mensagens em categorias faz o investidor perceber o verdadeiro valor da sua startup?

Portanto…

COMO QUEBRAR ESSA REGRA?

Ninguém disse que você não pode começar o pitch dizendo de cara o quanto precisa do investidor. Claro que isso vai te obrigar a em seguida fazer uma belíssima desconstrução desse número para provar sua tese, não só de forma racional, mas principalmente emocional.

Ou falar de cara do seu time e contar pequenas histórias sobre as pessoas que demonstram o quanto estão identificadas com o propósito, com o problema que solucionam – afinal, podem ter sofrido com ele na pele – e o quanto esse empenho está se traduzindo em resultados.

Essas são só algumas possibilidades de narrativas que podem ser contadas em pouco tempo. Mas, como dito, para chegar lá, prepare-se. Afinal, explorar possibilidades criativas para gerar a máxima conexão com você mesmo e seu público é o papel de uma boa narrativa.

 

COMECE COM PERGUNTAS

Minha proposta é sempre começar com perguntas que analisem a fundo suas motivações para ter criado esse negócio, os desafios que veio solucionar, os meios que já utiliza ou que vislumbra utilizar para gerar os impactos que espera ter.

Ao fazer uma pergunta como “o que motivaria um cliente a comprar meu produto?” não fique nunca na primeira resposta. Vá mais fundo, pergunte “por que” uma, duas, três vezes e descubra insights sobre sua própria essência. Detalho um pouco mais esse processo, a espinha dorsal do método O Mapa da Narrativa, nesse post aqui.

Após construir sua narrativa, sem pensar em slides ainda, utilize aqueles 10 blocos como um check-list para se certificar que passou por aquelas mensagens, independente da sequência e de haver ou não um slide para aquele assunto.

Veja esses dois pitchs abaixo (em inglês com legendas). Passam, de certa forma, pelos mesmos blocos de assuntos, mas o resultado é totalmente diferente.

A diferença? A forma como as narrativas foram construídas e contadas.

CONSTRUINDO A NARRATIVA PARA O PITCH

As mensagens essenciais que você extraiu a partir das perguntas vão compor a Linha Narrativa do pitch. Mas nada de levá-las para o slide ainda. Escreva no papel de pão, no bloco de notas, ou no canvas da Linha Narrativa que faz parte do método e que você encontra nesse gui

Não existe uma sequência padrão de mensagens, mas sim uma linha emocional que não pode ser reta, mas sim com curvas, de altos e baixos até um ápice no final.

Treine! Grave-se! Assista-se! Construa sua narrativa dando vida a ela. Depois disso você está pronto para trazer slides, se achar necessário.

Ao final, faça um novo check-list, agora de impacto emocional, com 5 perguntas para si próprio e para quem tiver lhe assistido.

A narrativa…
1) Gerou uma experiência emocional significativa?
2) Estimulou a empatia, fazendo o público se identificar com as mensagens?
3) Trouxe conflitos e viradas, mostrando lados negativos e positivos de uma mesma situação?
4) Fez o público se surpreender positivamente e vislumbrar as transformações pretendidas?
5) Falou a verdade e nada mais que a verdade sobre o seu negócio?

Se você assistir o segundo pitch de cima sob essa ótica, vai responder “sim” a tudo isso.

ANTES DE INVESTIR EM PARECER BOM, SEJA BOM.

Só que o ponto mais crucial é o da verdade. Não adianta acreditar que o pitch pode ser a solução para você ganhar o investimento se a sua startup não estiver de fato madura para isso.

Não tente maquiar, esconder fatos relevantes ou pintar um cenário cor de rosa para o seu negócio. A verdade sempre vem à tona. Todo e qualquer negócio tem suas vulnerabilidades e, muitas vezes, demonstrá-la pode ser até um ponto ao seu favor. Seja verdadeiro, sempre.

E OS NÚMEROS?

Sim, você vai trazer números, mas apenas os essenciais, que evidenciam suas mensagens. E não exagere, pois números só são lembrados se estiverem conectados a mensagens relevantes.

No fim das contas, há dois números que interessam de fato ao investidor:
1) aquele que demonstra seu potencial de crescimento dentro do mercado-alvo;
2) o quanto ele precisa aportar para que esse potencial se realize.
Cuide para que esses números estejam em evidência na narrativa e não se percam em meio a outros menos relevantes.

Quer conferir alguns bons exemplos? A partir de 00:50 você assiste aos pitchs de um Demo Day do Google.

Pensando o pitch como uma narrativa, você consegue se comunicar de forma mais autêntica e gerar ainda mais conexão emocional com potenciais investidores. Como consequência, vai impulsionar seus negócios.

Precisa de ajuda para construir uma narrativa para o seu pitch que conecte com o seu público?

Adaptamos o e-book do Mapa da Narrativa para quem precisa realizar um pitch. Confere na nossa página de materiais gratuitos.

E, se precisar, conte com o apoio de um mentor de narrativas.